太原调整内衣加盟店，法曼儿内衣的演绎者

先搞清产品属性


　　从销售的角度上讲，产品的划分可以参考两个维度：第一，价值表现。根据价值表现，可以将商品分


成价值显性产品与价值隐性产品；第二，战略关联度。按照产品与战略关联的程度，分成通用产品与战略


产品。到目前为止，可以肯定这两个维度对销售的具体动作影响是巨大的。


　　所谓的价值显性产品，就是自身价值比较容易界定的产品。客户可以根据自己的经验，或者是相应的


标准，就能够自主进行判断，不需要借助专业的、复杂的程序。比如生活中的食品、洗漱用品等日用消费


品。还有些价值显性产品，客户是按照自己的主观愿望判断产品，比如电视、冰箱等耐用消费品等，这类


产品的最大特点是，产品价值显性非常明显，客户可以在购买前，通过自身的观察、品尝、试用、比较、


体验等就能选定产品，而不是科学的技术指标，这样的类型还有很多，比如礼品、家具等等。


　　所谓价值隐性产品，就是产品自身价值不明显需要借助专业手段、程序、专业人员才能确定。比如，


系统集成、软件开发、咨询、复杂设备等。这些产品在购买之前，他们的价值是很难判断的。客户无法通


过自己的体验、观察掌控产品的价值，只能被动的接受卖方的介绍，通常产品只有被使用之后，才能确切


的了解产品的价值。还有一些产品，它们的价值必须在使用过程中才能得到体现，比如，贷款、保险、电


信等服务产品，服务的过程就是产品价值体现的过程，因此这些产品的价值也很难在购买之前确认。只要


产品的价值需要在购买之后才能准确判断的产品，我们就称其为价值隐性产品。价值显性与否对销售动作


有着非常深刻的影响，销售的过程就是不断完成价值转换的过程，价值越明显越有利于交换，反之则相反


。


　　另外，还有一个重要的维度就是按照产品的通用性进行划分。所谓通用性产品，就是对客户来说，这


个产品自身的可替代性很强，属于大路产品，并且不是客户未来生产的核心部件。比如，耗材、标准材料


、钢材、电器元件等，由于生产企业众多，已经高度标准化，所以客户在选择时比较容易，有较强的价格


谈判能力。战略性产品正好相反，产品是客户的核心生产要素，直接影响客户的产品质量、定位、创新。


比如，计算机里面的cpu、纺织行业里面的纤维生产、汽车行业里面的发动机等等，这些产品占据着客户


产品的核心位置，对未来的企业核心竞争力、产品定位、市场推广有着至关重要的影响。除此之外，我们


还发现很多其他的因素也会对具体的销售动作产生影响，比如价格、客户数量等等，但是比较而言，都没


有价值显性以及产品战略性的影响巨大。


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