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《销售精英技能提升训练营》
【主讲：梁辉】
报名详情 >
【培训时间】2014年8月09-10北京、8月16-17上海、8月30-31深圳 9月25-26深圳、9月27-28上海、
10月18-19北京 10月25-26深圳、11月01-02上海、12月13-14北京、12月18-19上海、12月20-21深圳
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具
【培训费用】1980元/2天/1人，（含资料费、午餐、茶点）
课程简介 >
【课程背景】
爪牙不利的老虎再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把
视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖，却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售
模式轻松获取订单？
销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？
有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？
销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人
烦恼，时时晕头转向？
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！
【课程收益】
通过两天课程的学员，能够使学员:
学习自我激励，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态的六大心态；
掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧；
掌握销售机会管理十一项核心要素；
关注与客户建立信任的N个关键点，并能够采取有效行动；
针对三类客户客户需求，进行有效的探寻与引导；
掌握有效处理客户异议的3大策略与6大流程。
【课程特色】
前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系
专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机
会，现场消化
导师简介 >【梁辉】
营销实战训练专家
【教育背景】
PTT国际职业训练协会认证培训师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过8万人；满意度高达95%以上
曾任：
泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监
【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾
任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）,组建销售部，任销售部副总，两年
时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任
职西南大区区域总监及集团总部培训总监；
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副
总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简
单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将
学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、
个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及
独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中
来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性.足迹
遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家
不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高
达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
课程大纲
第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态
市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解
决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对
于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！
一、危机意识
a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
二、坚定目标
a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）
b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题
c、合理目标的5个条件
三、专注执着
a、管理大师博恩.崔西的提醒
b、小故事：专注的力量
四、乐在工作
a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
五、永不言败
a、销售精英的信念——永不言败
b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态
c、视频分享
六、决不放弃
a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃
b、销售精英需要决不放弃的信念
c、视频研讨／分享
学员收益：心有多远，路有多远，心态决定成败！
第二单元 客户心理认知
一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维
二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最
终却没买？
三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么
把你“搞定”？
什么是需求？
客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？
当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？
如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。
信任关系的建立中哪
