正规的家装公司与“马路游击队”在家装市场的份额比是七三开，整个行业的集中度非常低，又服务周期长，加上工人手工完成，还须供应商配合，并且客户全程参与，体验感自然受考验。虽然家装行业市场比工装行业更大，但标准化程度很低，过去的家装公司只是作为中介揽活儿，行业并无巨头出现，难点就在于游戏规则的建立。

互联网装修要想发展好，一定要解决好两个问题：一是施工标准统一化，二是工人产业化，专业化，职业化，及梯队建设。这可以看成是互联网家装行业基础建设，会提升行业效率，但光靠几家企业很难达到，得依靠政府和行业协会来推动。

小米对家装网络营销的启示

小米过去几年为何几何式成长?不是参与感，也不是“专注极致口碑快”，而是得益于雷军所说的三个大环境。

小米享受了过去15年互联网基础设施建立起来的红利，高度依赖电子商务，高度依赖社交媒体;以及高度依赖中国成为全球制造中心的制造红利，今天产业分工使得小米能只负责研发、营销、服务环节，不负责制造;还有用户对产品有更高品质要求的消费红利。

这些基础建设和成熟的市场消费环境是小米快速跑的保障。家装网络营销而施工标准化、甚至非标定制化标准，产业化工人可以看成是互联网家装行业的基础建设。

比如土建工程，举个不恰当的例子，估计很少有人会关注这个楼的如何施工、工艺和材料，因为这个行业相对发达，国家各项标准及资质机构很全，是有可执行的国标和审查的，消费者不需要参与，呈现出来的整体的产品，最起码他们是这么认为的。

而设计、建材家具和供应链已足够产业化，唯有工人和施工还是老大难问题。当然你说，传统家装公司有施工做得好的，在高客单值、非标准化操作下完成，比如别墅装修，但那不具有普遍性。其实任何用户体验都可以在不考虑成本的情况下达成，但那不是市场行为。

家装行业的现状：怎一个乱字了得

一个一二线城市有成千上万家家装公司，35%的成本耗在获取用户上，又是人力密集型，有标准难执行，人员绩效的设计决定了签单大于一切，用户服务和体验忽略不计，城市扩张复制成本高，大都只能做一个区域型公司。

在传统家装公司里，设计师=业务员，职能不是设计是销售，打着设计免费，推荐材料，靠销售提成和主材回扣挣钱，不是为用户服务的，非真正的设计师。也使得用户不认为你设计水平高，不会为设计付费，家装公司也就没有好的设计师，长此以往，恶性循环。

建材商家的日子也不过好，为了获取客流，要为家装公司或设计师支付返点、回扣、房租分摊费用，以及公关开支，哪怕这个家装公司一月只卖了两单，而服务它的高成本最终会转嫁给用户。另外，由于建材市场暴利，和销售渠道单一，信息撮合模式的我要装修网等推出的建材团购模式备受业主欢迎，提高了价格透明度。

而施工，传统家装公司都是分包给工长，对施工质量的承诺是不靠谱的，这项工作主要依赖于人，和家装公司业务人员的热情程度和服务态度没啥关系。且大部分家装公司由于单子少，是喂不饱工长的。

总之，传统家装公司高度依靠人而非制度或体系，供应链采购成本高，销售型设计师无设计感可言，施工分包猫腻多，增项漏项不断，主材辅料偷工减料，既不环保也不安全，35%的毛利耗在销售和管理成本上，维持低利润，在盈亏平衡线挣扎，只会把钱花在“签单”之前的所有环节，无法推动行业向前发展。

装修公司营销价值链底层的工长如何赚钱

工长承担了家装公司的劳务中介，组织工人施工，以及项目管理，又为工人提供了工作。他的价值和作用在目前的家装行业来说不可替代，但仍处在装修价值链的底层。

不管用户与家装公司签订的是整装，还是半包，工长只拿走实际工费。如整装，家装公司拿走合同款的25～35%，再扣除主材辅料费，实际工费只剩25%。

以10万的整包装修预算为例，材料费6万，施工费4万，家装公司要拿走施工费的35～40%才能保持正常经营，剩下的刚够施工。工长得挣钱，又不是搞慈善，老家的孩子和媳妇还等着钱过日子呢，怎么创收?

第一，水电实测实量，这是最大获利点。比如开发商留的是离地30公分的插板，沙发、电视柜、床头柜等一摆上就挡住了，得挪吧，卧室再加个双控，书桌下面、马桶旁边加插座，吊顶要改线上去……通过功能或布局的改变来改造水电，一来二去，1万以上的水电工程能拿走5000元利润。

第二，偷工减料，能用便宜的绝不用贵的;控制人工成本，施工能走捷径绝不绕路。

第三，诱导业主做不必要的增漏项，而收费没标准混乱不堪。讲个笑话，某人装修完后发现清单列的空调打孔很贵，就问“当年我爸装修老宅子时候空调打孔也没这么贵呀!你这怎么这么贵?”工长说：“贵是有原因的!”业主问：“什么原因?”他想了想说：“我们打的孔更圆一些。”

事实上，工长基本都是农民工，看眼前利益，文化程度不高，在没有监管和标准下，干活儿纯粹凭经验和良心，施工质量参差不齐才怪。

装修公司营销国标和行业标准为啥不靠谱

其实，家装行业也有国标，及各地行业协会制定的行标，但由于工地分散、执行成本高，又缺乏有效监管，即使写入合同也形同虚设。

另外，本身这些标准也存在问题，常年不修订，在执行层过于简单粗暴，家装培训有的也无法落地。你看，2001年12月9日由中华人民共和国建设部、国家质量监督检验检疫总局联合发布，2002年5月1日实施了《住宅装饰装修工程施工规范》(GB50327-2001)，这一施工标准直到2012年才进行了简单修订。

如地面找平，行业标准是2mm，国家标准是4mm，有的互联网家装公司制定的标准是3mm，显然行业标准严于国家标注，但具体执行时也有差异。

再有，卫生间地砖铺贴工艺，国标和行标没有明确标准，大部分家装公司是采用干铺工艺，地砖下容易存水，防水有隐患。而蘑菇装修采用的是地砖湿铺工艺，杜绝了该隐患。

还有，墙砖薄贴法成本高，粘结剂比用水泥砂浆铺贴成本高2倍，再增加找平工序还得加钱，也就是材料和工费都得加钱。纯德系互联网家装悦家网宣称是这么干的，这些国标或行标都没有规定。

家装网络营销解决施工痛点了吗

那互联网装修模式的家装公司是怎么解决施工问题的?现在主要是两种方式：第三方承包施工和自养工人。

做大就要承包施工，抓施工标准化和工人管理，以及提高他们的收益，建立高效、合理的利益分配机制;做精细，做口碑，做高端用户，可以考虑自有工人，复制慢，资金密集度高。

爱空间：自有产业工人的概念模式

爱空间从概念上来讲是将工队分包制改成产业工人制，施工队都是自己企业培养的员工，但成本很高，必须提高效率，家装培训缩短周期降低成本。

从趋势来看，行业效率的提升是必然的，不过爱空间对行业的推动力，更多在“互联网装修”的概念传播和引导。20天工期的诟病就不说了，难以在保证质量的前提下实现规模化。另外自有产业工人在装修没有大规模工业化前，也是概念和摸索，工人还是干着传统的活儿。

有住网联合创始人杨铁男在参加《家居电商周刊》线上沙龙讲过一个案例，工人也不需要这么高的技术，北京有家企业能在工厂铺贴卫生间墙地砖，装修公司营销到现场组装，不需要工人铺贴了，随便找个技校的人培训一下就能做。当然，这种组装的实现还有很长的路要走。

蘑菇装修：产品标准化的工人雇佣模式

主打套餐的互联网家装公司，尽可能得将产品标准化，在施工标准化方面，蘑菇装修是代表。

首先是施工标准化，有80道工序，严格执行300项施工标准，水电59个节点包含在599报价之内，辅料统一配给，监理30项重点控制节点验收;其次提高了施工效率，不仅施工周期比传统装修缩短一半，而且接单数量比传统装修多一倍，从而增加了工人收入，而不是传统意义上的恶意增项;再次施工质量和客户评级会影响分单及对施工人员的补贴奖励。“另外蘑菇装修工程管理系统，可实现施工验收和微信可视化，前期可检查，后期能调阅。我们也在和培训学校合作培训产业工人，未来工人是稀缺资源，必然成为争夺的焦点。”蘑菇装修CEO尚海洋说，“只要施工能力稳定，每月就可获得固定分配订单，收益稳定，正常来说施工队年收入200万左右，也会吸引本地优秀施工队加入。”

不过蘑菇装修正在西安、北京、成都、沈阳市场从8月20日发起“性价比前所未有，599/㎡ 60天后再也不见”的大规模市场活动，之后将上线新产品，599产品会下线。

悦装网：Uber方式的工人众包模式

相比传统家装公司的工费定价方式，新出来的互联网家装悦装网是由工人定价，再根据辅材的价格进行测算，家装网络营销最终还原成公司系统报价。在制定预算过程中按照项目的实际情况,由公司质检、工长、客户及设计师共同参与制定预算，确定预算的准确性。保证了工人的利益后，确保装修透明化，在签订合同后在施工过程中不再进行增项。

另外，悦装网出台了一系列整体家装工程管理标准，日常管理制度、安全文明施工标准规范以及悦装网项目处罚条例等，建立高标准管控;其工人众包就像Uber方式一样连接，严苛标准管控下，口碑测评，优秀工人将获得平台补贴和奖励，最高会奖励一台BMW3系轿车。

齐家网：平台从监管切入质量管控模式

互联网家装平台对提供服务的家装公司如果管控不力的话，漫长的装修周期会问题不断。齐家网针对装修过程不透明、质量没保障等问题，推出“齐家保”服务，装修业主通过其平台签约家装公司，就可以免费申请该服务;即齐家网通过专业的监理人员会进行五次关键节点验收，并设置阶段性付款和平台尾款托管的方式来对施工质量进行监督，从而为装修业主提供全程保障。

这也是平台作为中介应尽的义务，但装修的复杂性及节点验收的繁琐严重依赖于专业的人，如果这个监理专业度不够、责任心差、工作量饱和等都会影响验收结果。

微装网： “居家整改”的自有工人模式

未来，需要提升生活品质，但不准备整体翻修、仅对居家做局部调整和换装的用户会越来越多，“微装”市场也会越来越大。目前微装网立足上海，只做一线市场，北京广州和深圳正在筹备启动。

而微装网都是自有工人，通过自有工人建立起服务标准和规范，家装培训为以后培训认证“微装哥”打好基础，且有1/3的微装哥是退伍军人，更有素质和责任感。

“微装”涉及的服务范围80%是安装的范畴，每个新的“微装哥”都将接受培训成为多面手，微装网创始人钱钢说“比如油漆工在等待涂料晾干时，可以安装洁具、厨卫吊顶等水电工和木工的活，这样公司避免了再派两个工种的人员浪费，该油漆工也因提成更多积极性更高!”而电脑智能化派单时会智能抓取那些客户满意度高、掌握技能标签多的“微装哥”，获取订单的机会更大。

以上模式都会受制于施工标准不统一，工人产业化不够的制约。且标准化施工和工人产业化相辅相成，只有标准化了，产业工人才会做大，像流水线一样，可复制性强，也是互联网装修能否真正成为一种装修标准和生活方式，并诞生一家类京东公司的基础。

施工标准及产业工人配套体系亟待装修公司营销建立

综上，互联网装修模式要大行其道，必然得依靠施工标准化统一和工人产业化培养，但几个企业又搞不定，只能借助行政手段和行业自律来推动。为此发出几点倡议：

1、住建委主导及行业协会参与制定更落地及可执行的施工标准;

2、互联网家装公司作为行业推动者，团结不内讧，参与制定统一标准及带头试行;

3、由于在执行过程中的成本问题，建议政府或行业进行费用补贴;

4、鼓励大型家装企业带头试行;

5、制定政策鼓励培训机构培训产业工人，能持证上岗。

如果住建委不主导，行业协会也不管怎么办?就像罗振宇谈在央视好想法执行很难时所说的“领导又不睡我，我也没办法”。《家居电商周刊》主编穆峰这厮只能仰仗所有同行，通力合作，将诉求能通过非常之方法解决，要不这行业效率的提升始终会遇到瓶颈!

另据中国室内装饰协会(CIDA)数据，2013～2014年，家装培训中国家装行业增速均超过10%，2014年家装行业总产值约1.5万亿元，十年间复合增长率为12.3%。但行业最大的家装公司年营收也就20多亿，“大行业小公司”来形容很贴切。

这么大行业总得有推动行业的人、公司和组织吧，我将会发起组建“家装行业标准化及产业工人建设联盟”，另外也在调研及撰写《2015中国互联网装修模式&家装公司行业研究报告》，有兴趣的同行可与我讨论，期望对行业发展有推动。

最后再唠叨几句，虽然我在3月系统提出并阐述了“互联网装修模式”，之后也一直这么提，但有些媒体和企业却提“互联网家装”，其实“互联网家装公司\平台”是互联网装修模式的家装公司\平台。这点大家谨记!