低成本？差异化？集中化？

目前，对商业保理行业的研究多拘泥于国际保理实务、国内保理的法务、风控，对于商业保理公司的企业战略、人力资源、财务管理和市场营销涉及较少。我刚刚结束香港公开大学MBA的课程和所有考试答辩，回想这两年的学习，收获丰硕。我正儿八经用心学习了，虽然没有专家教授的水平，不过搬门弄斧一下，结合商业保理行业进行场景化运用。今天就谈谈商业保理公司的竞争战略问题吧。

竞争战略就是一个企业在同一使用价值的竞争上采取进攻或防守行为。波特三大竞争战略是：总成本领先战略、差异化战略和集中化策略。每个商业保理公司的资源与能力及价值链形成的竞争优势不一样，可采用的竞争战略亦有所不同：

一、总成本领先战略

该战略就是最i大努力降低成本,通过低成本降低商品价格,维持竞争优势。传统的总成本是指企业生产某种产品或提供某种劳务而发生的总耗费，包括总固定成本和总变动成本。商业保理公司当前的主要服务是保理融资，体现的客户价值为提供资金融通，反映出商品价格是融资利率水平。由于商业保理不涉及生产制造，总固定成本主要部分是管理人员薪酬，高昂的管理层薪酬是金融行业的特性；总变动成本的影响因素是较少的。对于一家实收注册资本金满足5000万元的非“伪商业保理公司”而言，从战略成本角度来看，剔除管理费用和沉没成本因素，商业保理公司的主要成本为资金成本。

商业保理公司资金来源构成主要两个：一是资本金，二是再融资（注：本文中再融资是指保理自身向内部或外部筹集获得的资金的称谓，有别于保理公司向客户发放的保理融资）。从公司法角度上讲，资本金是不应计算资金成本的，但是股东基于资本回报率的要求，或多或少会存在对资本金运用的整体回报利率要求，对于资本金之外的内部股东贷i款则是有非常明确的利率（我们暂且将资本金和内部股东贷i款统称为内部资金）。商业保理公司对外融资手段包括向银行贷i款、P Two P、再保理、证i券化渠道等，整体资金成本一般会略高于内部资金。

从商业保理公司的同行竞争者来看，各保理公司的商品价格（保理融资利率）存在较大差异，从8%-24%不等。不过，商业保理公司获客能力受限于供应链的营销关系能力或营销半径的制约；相反，商业保理行业的顾客往往又依赖于商业保理公司形成的供应链去获得顾客价值。因此，对于商业保理的顾客而言，其议价能力较弱。

真正有议价能力的顾客往往会被同行业替代者--银行保理所攻克，银行的资金成本肯定要远远低于商业保理公司。银行在构建供应链金融（保理融资）的规模和营销半径上远胜商业保理公司，甚至成为商业保理公司再融资的主要来源，行业替代者--银行所掌控的成本优势成为商业保理公司实施总成本领先战略的掘墓人。

鉴于此，总成本领先战略对于大多商业保理公司并不适用，但对于同一核心企业的相同供应链的同行竞争者说，此时无声胜有声。

二、差异化战略

又称别具一格战略，是公司提供的产品或服务别具一格，或功能多,或款式新,或更加美观。如果别具一格战略可以实现，它就成为在行业中赢得超常收益的可行战略，因为它能建立起对付五种竞争作用力的防御地位，利用客户对品牌的忠诚而处于竞争优势。

基于商务部试点文件对商业保理公司“专营”和经营范围限定，保理融资、销售分户账管理、应收账款催收、坏账担i保是其四项服务内容。超越该范围的“专营”突破了底线，未来将被规范；而围绕融资的所谓“创新”服务项目一样会面临来自行业的替代者--银行的迎头i痛击，甚至会陷入各种非法经营的犯罪边缘。

这样看来，差异化战略的价值意义在于商业保理与银行保理之间较量所做出的行业与行业替代者的抉择：银行保理倾向于单笔金额大、易于管理的账款，商业保理基于大数据的系统化管理与尝试可以接受银行不愿意触及的小而杂的账款。

对于某一个商业保理公司在行业内的竞争战略选择来说，余地并不是很多。

三、集中化战略

又称目标集中战略、目标聚集战略、专一化战略，该战略是主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。其前提是：公司能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔范围内竞争对手，可知该战略具有赢得超过行业平均水平收益的潜力。

随着云计算、大数据等新一代信息的发展，在国家“互联+”战略的指引下，传统商业保理结合信息技术，与第三方支付平台、电子商务平台和物流平台合作，依托“互联网＋”快i速发展，开创了商业保理的蓝海市场：

（1）基于支付平台或结算系统的保理业务模式

一些第三方支付机构和一些从事批发零售行业ERP系统开发维护的企业，发挥其在电子支付、电子商务和信息技术服务的优势开展保理软件系统服务，促进形成基于支付平台和结算系统的新型商业保理模式。

（2）基于电子商务平台的保理业务模式

电子商务平台汇集了资金流、信息流和物流信息，能够及时准确地掌握供应链上中小企业的经营现金流、库存、订单、支付和结算数据，辅以大数据、云计算等先进信息技术快i速分析企业信用，为商业保理公司架设通路，有助降低保理业务信用风险、提高保理业务效率。

（3）基于物流服务平台的业务模式

物流服务平台不仅有企业的资源信息，可以掌握企业的物流、资金流和信息流等多元化信息，还能帮助保理商监管或证实应收账款的资金流向，为开拓保理业务市场和降低保理业务风险均有极大帮助[1]。

从中我们不难看出，商业保理公司集中化战略与股东背景形成的供应链、营销触及能力高度相关，这决定了一家商业保理公司如何主攻某个特定的客户群、形成某个产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。至于涉及的信息技术运用能力，其实那仅仅是一个技术问题，并不存在难点。 

三大竞争战略中，集中化战略对于当前商业保理公司竞争战略显得至关重要。如何突显自身价值链、发挥自身资源与能力，挑战与机遇并存，留待各家商业保理在市场中检验吧。

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