很多店长、导购应该都遇到过有的顾客进店直接翻吊牌，嫌贵就走了，或有的本来对产品挺满意，但说到价格后还是走了的情况。其实，这是因为他们：1.无对等消费能力；2.有消费能力，但觉得产品不值这个价。

贵与不贵，对顾客来说并不是绝对的，因为每个人的消费能力不一样，而且顾客对产品价格的看法是可以转换、逆转的，以下就是技巧：

一、价格的介绍顺序——先价值后价格

当顾客问到高价商品的价格时，许多导购会马上告诉顾客，其实这种做法不够正确。导购应先把自己产品的优势、核心卖点、能给顾客带来的利益点充分介绍清楚后，判断出顾客有购买意向，再说出价格，才顺理成章、水到渠成，若顾客不了解你的产品，标价又较高，顾客肯定会嫌贵。推销就像与顾客谈恋爱，要让对方足够了解自己的产品，他才能确定你的产品是否适合他，才能决定是否购买，这样才不会令人抗拒。

二、产品的介绍顺序——先高价后低价

内衣店的产品，一般会根据消费水平分高中低三档，导购的介绍循序会直接影响顾客的心理：

①优秀的导购会采用高－中－低的“减法”，先介绍最贵的产品，即使顾客不买，也会感觉到你后面介绍的产品相对比前面的便宜，最终买下质量、价格都比较满意的产品。

②而按低－中－高的“加法”，低价的产品，只能使后面介绍的产品显得很贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，也就促使顾客放弃购买。

导购的普遍想法是，为了不让顾客跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店，这样做可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

三、物以稀为贵——营造稀缺氛围

当顾客感觉自己购买的产品数量只有很少，甚至是最后一件时，在这件产品确实不错、确实适合自己需求的情况下，很容易就会买单了。如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，就能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

四、增加产品价值——提升店面形象、档次

大多数人都不会在一个有档次的场所讨价还价，尽管那样东西很普通，在其他地方也不贵，这是卖场的氛围和档次决定。

要想让顾客不轻易觉得你的东西贵，不在你的店里讨价还价，你先要有一个有档次感的店面，这可以提升你的产品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以想开内衣店的最好能加盟一个知名内衣品牌，用品牌统一的装修风格、档次感、具有良好视觉效果的陈列来增加你产品的价值，让顾客潜在心理觉得，在这样有档次的店里，东西比别处贵点是正常的，不管有意还是无意都愿意对高档环境买单。

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