B2B风起云涌，如何用专注颠覆行业市场？

过去的一段时间里，无论是在资本市场，还是在互联网市场，新型 B2B 交易平台如雨后春笋般涌现。如何在众多B2B平台中脱颖而出呢?特别是对于垂直型B2B来说，大多专注于实现行业的中间环节，完成资源整合，提升整个产业链效率。然而，你真的够专注吗?实际上，这看起来很简单的两个字已经成了很多B2B前进的绊脚石。

平台内了解行业知识运营人员占多少呢?

除去网络推广，平台在撮合交易，自营交易上花费的时间超过整个平台事务的六成了吗?

上门O2O烧的不应该仅仅是钱，还有服务！

有人说2014年是O2O的元年，那么2015年就应该是020格局初定的一年。自从2014美甲上门估值10个亿以后，上门O2O迅速闯入泛互联网人（自己定义的，有待商榷，意指和互联网沾边的人）的视野。

外卖（饿了么们）、美甲（河狸家们）、厨师（好厨师们）、按摩（点秋香们）、搬家等都把服务从线下搬到了线上，在从线上向线下进攻。凡是上门O2O“魔手”所及之处，几乎都是“加入了你就活，不来你就死”的“你加，或者不加我；我就在那里，风生水起”的状态。

从经济学角度来讲，上门O2O项目降低了信息的不对性，提高了效率，其对传统行业来说，不仅仅是改造，更是优化和升级。

从商业模式来讲，不以满足用户需求的Commence，不是长久的商业模式。上门O2O满足的用户需求，除了服务不需要固定场所的特征外，还有这样的特点：

一、新渠道

传统产业发展到今天，就渠道方面而言，无论是内销还是外贸，都需要扁平化。传统的内销渠道一般有两种模式：大客户直供和代理商模式。这两种模式下工厂都无法直接对应中小客户，没办法给中小客户提供服务。

B2B平台的出现，为企业销售渠道的改进提供了解决方案。先看内销方面，B2B平台能够把上游代理商或工厂，与下游次终端或终端链接起来，直接提供货源的匹配功能。具体表现形式有三种：撮合、代销和直营。撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次终端或终端；代销模式与撮合模式的上下游是一样的，但钱和票走平台。直营模式下，上游是工厂，下游是次终端或终端，钱票货全部走平台。现在市场上谈及和应用最多的是这三种模式，尽管它们之间有不少区别，但其实在我看来，它们思想都是一样的，都是解决新渠道的一个服务问题。在渠道扁平化的变革下，上游都希望能直接面对下游，撮合、代销和直营，都是解决中小买家的供应链服务问题，但是不同模式下服务的广度和深度不一样。

到今天，我依然认为撮合服务有着巨大的商业价值，因为撮合服务是用更低的成本获取最多用户的一个很好的手段。因为你只有建立足够多的有效用户池，才可以做用户分级，做漏斗模型，才会拥有大量的数据，公司未来的自营或平台业务才会出现指数级的增长，才有机会成为10亿美金级公司。

再看出口，现在我们发现出口渠道扁平化的案例已经越来越多了，因为现在做出口通道的服务商已经很成熟了，全国有影响力的差不多将近10家，它们解决了物流、通关这些问题。出口B2B平台成功的关键是，要能帮助企业在海外找到订单。它的模式就是帮助国内的工厂，越过海外的一级代理商，直接到次终端或者终端。以前做这个很难，因为以前这个通道不成熟，做这个就要解决物流、通关等问题，以及产品到国外要处理的各种各样的问题。现在这个通道已经很成熟了，尤其是在目前产能过剩的时期，致力于出口的、能解决订单问题的B2B平台已经越来越多。

对于从渠道改革这个点进入的B2B平台，要特别关注客户留存率、库存周转率、资金安全这三个指标。在不断开发新客户的同时，要不断的研究老客户的留存，不断分析客户为什么流失，流失的原因是什么，借此不断优化用户体验，不以用户体验为核心的平台不可能创造一个伟大的平台，找钢网发展到今天，我们始终把用户体验放在di一位。我们最开始做自营的时候，库存周转率是45天，传统贸易商也是45天，没有区别，后来我们不断的优化这个指标，不断分析哪些SKU畅销，哪些SKU滞销，根据用户需求改变采购品类，把库存周转率优化到10.3天。对于直接做工厂自营的平台来说，资金安全至关重要，很多B2B平台都是现金流为负，拿货需要给上游交纳保证金，当公司因快速发展导致运营资金紧张的时候，你会发现一大堆保证金是拿不回来的，可能会出现资金链断裂的情况。

未来，B2B平台对传统制造业的内销和出口，都会产生巨大的变化，这就是渠道的变化。