货物安全：使用叉车、拖车等搬运工具流程化、专业化的装卸作业保证不被搬运摔坏；只用箱车运输保证不被日晒雨淋；签订物流合同货损赔偿有保障。
从浅到深的交换过程——多次交换的组织结晶
1. 企业—由认物到认人的交易方式
企业是什么？经济学大师高斯在青年时问了一个最最普通的问题。被市场经济学漠视了几百年的非市场现象——企业，重新回到了业界的视野。平等交换的市场如此完美，为什么还会处处可见垂直命令的企业呢？60年后，当白发苍苍的高斯站在诺奖颁奖台时，人们已经看到了，由这个普通问题包含的核心——交易成本所引伸开创的新时代。
企业是对内减少交易成本，对外增加竞争能力的长期合约。具体说来，企业是从事风险复杂活动者，购买从事稳定简单工作者的劳动，也即资本和人力资本购买劳动的长期合约。企业的起源开始往往是零部件生产外包，先是计件付费，随后是计时工资，直到固定工资。如果企业主在集大单、集稳单和集巧单上取得进展，获得了较大较长较稳的订单，那么与其逐单逐件地谈判验收，不如按人按班地计划调度，更能保证质量工期。垂直命令的科层组织就这样出现了。企业的形成就是由认物转化升级到认人的过程。
与逐单逐件、按人按班生产相比，集单集供和计划调度复杂多变，其成效鉴定远比前者困难，更应由市场最终判定。为了降低交易成本，应该让逐单逐件、按人按班生产者先获得报酬，而不是反过来让集单集供和计划调度者先获得报酬。一般说来，资本与人力资本雇佣劳动这种合约的交易成本，低于劳动雇佣资本这种合约的交易成本。前者的实例如最常见的工商企业，后者的实例如合作社或合伙制（严格说合伙制是人力资本雇佣资本）。
2. 产销分离合理性—商业企业不可少
最核心技术的巨无霸企业，似乎也只是安分守己地管好自己的生产。成品一下线，就以颇低的价格将CPU成K成K地批发给整机品牌电脑商或部件大批发商。Intel对于层层深入的分销渠道，似乎只是浅尝辄止，一批了事。
并无什么核心技术的戴尔公司却是步步进取，一竿子插到底，做起零售直销了。
Intel与戴尔都是IT界的超级企业，却一深一浅，各出奇招。真是变幻莫测啊！依稀可辩的是：Intel具有极强的集供能力，不仅自身研发强大无比，更以其制定标准的地位而聚集起主板、内存等一大批硬件供应商。戴尔则由其DIY导购法宝而直销到户，培养出极强的集单能力，于是也吸引了一批部件供应商。无论集供、集单，达到了足够深度，就在足够广阔的市场上交会了。在市场上以产为主的Intel和以销为主的戴尔各有其存在的合理性。
没有足够发达的全球市场，Intel就无法快速回收研发巨资，就无法投入下一轮研发创新。这种研发巨资是前苏联这种超级大国的财力也难以长久承受的。表面上，前苏联解体源于军备竞赛中耗尽了国力，败给了美国。实际上，前苏联是在经济竞争中败给了世界。美国是军品研发自己投资，民品生产世界回收，所赚的利润一是补贴本国军费，二是投入下轮研发。
没有足够“深刻的”直销企业，像戴尔那样层层深入，将精细到近乎分子级别的CPU等各种部件组装、配送和服务到家，千百万平民的桌面今天就决不会摆上弹指一挥，天涯比邻的电脑网络。
3. 层层分销合理性—零库存往往是最劣决策
戴尔强大的集单能力，并不必然导致直销方式。戴尔进军中国几年经过了直销-分销-再直销的多次反复。上节中谈到，生产商和消费者之间的批发商未必多余。同样的，在批发商和消费者中间的分销商和零售商也未必是多余的环节，这些环节对应的库存也未必是浪费。
直销模式宣称的零库存意味着，对任何需求的实时满足：即以最快的流速满足需求。这是一种极端的需求满足方式。另一种极端的需求满足方式是以最大的存货满足需求。全靠流量或全靠存量的解决方法都是走极端的方法。常识告诉人们，走极端的方法一般不是最优方法，而最劣方法却是某种走极端的方法。所以，零库存往往是一种最劣决策。
最优决策一般应是兼顾流量存量的中庸之道。
不仅是实物物流的原子流，甚至对于信息流的比特流。同样也有兼顾流量存量的优化方案——适当分布信息储存的缓存方案。前两年Intel迎战AMD，就是在CPU的缓存设计上一决高低的。宽频点播的关键技术VOD，其核心部分的缓存技术，在思路上颇似社区-配送中心-生产商的三级分销模式。
4. 传统分销路漫漫，卖芯不如卖白菜
戴尔在中国直销-分销-再直销的反复探索中，正在对流量存量，运输库存进行摸索、平衡和优化。于是，在不太景气的中国IT市场中戴尔仍能迅速成长扩张。戴尔的核心优势是源自顾客端神经末梢的导购，通过导购系统不断地收集需求信息，形成积累知识，蕴酿推出创新。处于同样的环境，绝大多数国内企业，要就在传统中拼博，争夺渠道中最后的一点半星薄利，要就在模仿中追随，比划概念上最新的一招半式。
传统分销的特点是层层分割价差。生产商货物出厂，按质按时，钱货两清就了事。批发商为了促销，不得不铺货赊销，前清后欠，变相地以先期货物换取市场份额，以大资金换取小价差。零售商面对顾客，会做一些对自己未必麻烦，对顾客未必到家的服务，以将商品最终推出，而货款回笼则能拖则拖。总之，在出厂-批发-零售-顾客的层层推销中，厂商追求的只是分蛋糕——在既定的总价差中，尽量扩大自我的一块价差。既要上家压完压下家，又要防止邻家串货，冤家挤入……这些动作都会互相传染，都在增加合作成本而消耗分工价值。
这种原始而时髦的商战开始能使消费者得到一些好处。接着是买涨不买落的等待。
后来感觉价够廉但却往往物不美——满世界的买一送一，听多后会忘记基本常识，用到时才明白搭配有术。最后发现货不对板——比Cool赶快上奔4，打字上网还是我。在消费者必须的基本服务和真正的个性化需求之中，蕴藏的集单集供利润却少有厂商发现。厂商习惯了推销已有的产品，而不熟悉发现引导潜在的需求。即便像冰箱这种金额和利润都较大的商品，即便对如日中天的冰箱巨子海尔，即便有世界顶尖的ERP软件还加B-to-C的网上优惠订购，人们还是弄不懂我家该买什么？怎么买？值不值？甚至不会填写，或干脆不去填写颇考智商的保修单：比如平均电价等等问题。
大量推销的结果就是，一方面需求总量过剩，整体价格下滑，另一方面供给结构不顺，局部利润可观。
传统分销的没落，首先表现在在经济发展中领跑的IT行业。知识含量高，产品更新快，花色品种多等等特点，造成了买卖双方很大的信息不对称，可以在好赶潮流而手握钞票的一族上赚到第一笔。IT最新产品的推出逐渐从欧美移到亚洲就是一例。另一方面，IT产品的消费与工业产品的消费很不相同，这是占有物品与掌握知识的本质差别。IT产品的消费必须伴随更多的知识普及，花费更大的使用成本，特别是非货币的时间成本。钱多才少者，是否愿意下定决心学习新东西？钱多才多者，是否能够挤出时间学习新东西？绝大多数IT产品并不注意好学好用，不愿意在用户界面上多投入。微软等极少数公司正是因为下了力气，相对说来才有一定的深入浅出效果。Windows、Excel等等尽管臭虫满身，但却在内行的不断批评声中，不断扩大市场。而绝大多数IT公司，特别是距离顾客较近的分销企业只能感叹：村里楼里卖电脑，还不如村外楼外卖白菜。确实如此，如今卖白菜的也许还能赶上更新的什么物流，全球定位GPS呢！
5. 信息知识两茫茫，直销难挽没落流
断流；分销模式没落的原因之一是断流。价格本是流通过程中，物流、物权流（商流）、资金流、信用流、服务流和信息流等多流合一的综合集中反映。在层层推销中唯价差尚存，而支持价差的诸流却层层流失，乃至断流。本文开头“乱载也难免”的买冰箱实例中，准500强公司海尔的尴尬首先出在，价格与物流、物权流、资金流、信用流的信息隔离。海尔已将冰箱卖断给独立经销商，批发价差，落袋平安，一开票就再不问上家下家和邻家了。
店堂里琳琅满目，新款们争艳斗奇。有几张彩页网页能说清楚直冷背冷、电脑调温？向来手笨的我，只敢问问冰箱四周散热距离这种初等问题，搬运傻力养足，到时就可一用。只是营业员各说纷纭，先就使我脑力不足，再努力学习也还是迷糊。颇考智商的保修单，有多少顾客能认真填写回收？专卖店里就放了电脑，为什么不能当场帮助指导顾客填写呢？零售价差，落袋平安，没出门就再不问最终消费者了。
混流：分销模式没落的原因之二是混流。在小范围、少层次、慢节奏的交易流通中，物流、物权流、资金流、信用流和信息流等多流往往紧不可分，可以用多流合一的价格来反映和决策。交易流通发展到大范围、多层次、快节奏，价格既不能充分地反映信息，更难以必要地优化决策。分销模式的混流不得不作出修改变革了。本文开头“乱载也难免”的买冰箱实例中，本人向上家下家邻家建议的多赢方案就是，将物流、物权流、信用流分离，而摆脱有单无货与有货无单并存的多输困境。其实，在期货贸易中，源自物权流，而独立于物权流而运动的物流，早就被用来平抑时间波动，优化市场配置了。
混流并不能使上家下家、邻家买家的不同目标整合，所以才要分流。多流分离与目标整合是同一件事的两个方面。分合的实现都离不开信息的收集反映和知识的浓缩形成。IT技术的进步为多流分离与目标整合提供了日益强大的支持。分销模式在技术上也都落伍了，更不谈在知识和理念上的障碍了。
逆流：分销模式没落的原因之三是逆流。交易流通从小范围、少层次、慢节奏到大范围、多层次、快节奏，开始是熟人交易要讲交情，接着是生人交易还讲货真，后来是无人交易只讲价实。供方沿着价值—价格的方向，信息越来越抽象。然而，越来越理性的消费者，却从买东西的便宜发展到买便宜的东西，从被厂商的价格轻易左右发展到靠自己的价值仔细判断。需方沿着价格—价值的方向，信息越来越具体。供方在逆需方潮流而动，能不没落吗？
厂商越想顾客消费，就越要了解顾客的信息和思路。遗憾的是，在层层分销中，一方面产品越来越远离厂商，商品知识层层稀释，另一方面商品越来越接近顾客，用户信息却并未层层浓缩。信息和知识的丢失老化使得需求多元化与供给专业化的生命——集单、集供和集运失去了支持。
直销难挽没落流：直销和渠道扁平化减少了层层分销的层次，因而减缓了层层分销的没落。具体说，由于层次减少，一方面支持价差的物流、资金流、信用流和服务流等诸流，就较难流失或断流了。另一方面，物流、物权流、资金流、信用流和信息流等多流混流的弊病也不太突出了。不过上文已谈到，在交易流通中的全程的优化必须符合兼顾流量存量的中庸之道。层次减少要适度，直销的作用是有限的。
对于由逆流原因造成的层层分销没落，直销更是无能为力。直销将层层推销的中间层次简化乃至取消。但是在直销中，供方仍然是沿着价值—价格的方向推销，信息越来越抽象，而需方沿着价格—价值的方向，信息越来越具体。供方的逆流而动，走到了直销这一步就走到了尽头，历史的大潮转向了——导购时代来到了！
