实战的营销工具应用情景模拟训练

主讲人：陈馨贤

课程特色

学员对象：营销经理、销售经理、营销主管等营销人员

学习目标：向学员介绍各种有效的营销工具及其应用方法，如针对客户关系、

竞争对手、一线销售人员等等企业营销过程中各方面问题的解决，从而迅速提升企业营销团队的战斗力。

课时安排：

2天，每天6标准小时

课程大纲：

第一节 精英营销团队打造

1、精英销售人员的六大特征

Ø 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

Ø 勇于竞争，主动出击，先入为主

Ø 超强自信，永不言败，坚忍不拔

Ø 停止空谈，立即行动，百分执行

Ø 专注目标，重视细节，绩效第一

Ø 相互信任，协同作战，团队为王

案例：精英营销人员自信心提升12大法则

2、精英营销人员职业定位

Ø 做客户的顾问和教练

案例：顾问式营销的误区

Ø 精英营销人员“百问不倒”素质工具

第二节 大客户开发的谋划策略与工具

１、我们的大客户在哪里，都是谁？

２、我们的大客户有哪些特点

３、大客户开发的５大误区

4、大客户开发有10个途径

5、大客户开发的8种工具

情景模拟：客户开发工具演练

第三节 大客户信息情报收集与分析工具

案例分析：触雷身亡

1. 质量型客户评定工具

2. 客户信息收集与分析工具

案例：金山集团客户信息工具

情景模拟：就你的某一个客户进行信息分析

第四节 客户关系建设与维护工具

1、客户信任的金字塔模型

Ø 个人信任

Ø 组织信任

Ø 风险防范信任

2、关系营销三个基础

3、关系营销三步曲工具

案例分析：关注客户的正当个人需求

心得分享：让客户欠你人情的7个关键点

心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

心得分享：通过关系营销提升招投标成功率

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户

4、关系营销之锁定关键决策人6步工具

心得分享：建立内线3大标准、如何锁定关键决策人

心得分享：向客户高层营销的10个关键

心得分析：小人物办大事

第五节客户内部需求分析工具

1、客户性格分析工具与情景演练

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

2、客户内部四种客户的需求及心理特征

Ø 决策者

Ø 把关者

Ø 使用者

Ø 影响者

案例分析：忽视技术把关人的后果

3、客户需求挖掘之SPIN工具

案例：SPIN沟通话术工具

情景模拟：使用SPIN工具进行发问

第六节
情景营销策略与工具

1、什么是情景营销

案例：推波助澜

2、情景营销模型分析与应对

案例：少女卖房子

3、情景营销的例证法

案例：巧用成功案例攻单

4、情景营销之价值呈现FABEC 、ABDC工具

案例：FABEC 、ABDC工具之话术示范

5、情景营销之解决方案5W2H工具

情景模拟：运用5W2H工具激发客户合作意愿

心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点

第七节 增值谈判策略与工具

1、增值谈判的两大核心

Ø 价值而非价格

案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人

Ø 利益而非立场

视频案例：乔东家卖茶\少女卖墓地

2、增值谈判的6W2H准备策略

心得分享：增值谈判中的三大毒计

3、 客户价值倍增5大策略

视频案例：刘德华电影片段

4、 谈判中增值的8个实战工具

5、 谈判中的10个应对工具

5、谈判进程中沉默期的9个应对工具

6、谈判后期的结案8个工具

情景模拟：项目谈判实战演练