中央空调-- 方案和技术手段 德州艾富莱空调 设备有限公司
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中央空调工程是个比较特殊的行业,在我国也就算处在刚刚起步阶段,市场潜力很大,在业务洽谈过程中,对业务人员的技术素质要求也很高。大一些的工程项目,业务洽谈跟单的时间较长,有些项目甚至要跟一至两年之久。行业内人士分析,中央空调工程从洽谈开始,到验收合格,主要由三个阶段组成。
第一阶段为售前服务阶段,龙源认为这也就是业务洽谈阶段。这个阶段是做中央空调工程业务人员最关键的时段。第二、售中服务阶段,也就是安装阶段,在这阶段业务人员比较轻松,因为工程合同已经签订,人员也已经进场开始施工安装,这时业务人员的主要工作就是与甲方进一步建立良好关系,以便回款。第三、也就是售后服务阶段。考虑到市场信息渠道的进一步完善,应该尽最大的努力把售后工作做好。
第一阶段至关重要,工程项目成功与失败,完全取决于在这个阶段的业务洽谈。龙源今天想谈的也是这个问题。
在这阶段首先需要做的工作是要了解甲方的投资意向,也就是甲方想安装中央空调的档次,这样便于我们向甲方推荐品牌。因为品牌对工程总造价起着决定性的因素。
然后是技术方案的确定,这个也很关键,中央空调技术方案能牵连到很多方面的问题。一个良好的中央空调方案,必须具备两方面的条件。第一、在保证空调运行效果的前提下,要尽可能降低一次投资费用;第二、尽可能多利用现有条件,以降低日后的运行费用。这两点的有机结合,才能称之一个比较好的中央空调设计方案。
如果对中央空调项目有好的方案和技术手段,在前期与甲方的空调方案论证时,要坚持自己的见解,这样能让甲方认识到我们对他们项目的重视程度和责任心。但是在坚持技术方案时,要把握好“度”,要适可而止,不要一味的坚持,因为我们的工作是要把项目谈下来,做的是工程项目,而不是甲方的技术人员,要清楚“干活不由东,累死也无功”的道理。