竞争的日益激烈加快了发展瓶颈的到来,实木门企业应加强自身建设,加大创新,加强品牌建设,扩大人才储备,提升服务。瓶颈制约不意味着发展空间变小,相反,意味着行业洗牌的时机到来。实木门行业整体上还是依然处于上升阶段,实木门行业的前景被看好。企业要突破瓶颈,实现飞跃式发展,需从以下四个方面着手。
第一,加大研发创新,树立产品个性
产品的同质化导致实木门市场个性缺失,企业只有加强研发创新,依据企业自身品牌定位,推出具有个性化的产品,才能在品牌林立的激烈竞争中脱颖而出。同时,实木门的研发创新有助于促进产品的销量,为企业赚取更多的利润。尤其是2015年,实木门行业的特殊时期,加大研发投入,加强创新,有助于企业快速突破瓶颈,把握市场先机。
消费者购买实木门过程中,除了最关注的价格,质量之外,其次就是品牌,品牌是企业的无形资产,是软实力的体现。百度搜索指数表明,2014年互联网品牌搜索量有大幅提升,其中顶固、箭牌和亚丹实木门分别排名前三,而代理商关注排行榜中索菲亚,好莱客及欧派排名前三。由此可见,不论是代表消费者的品牌搜索还是代表经销商的代理商搜索,都关注的是实木门市场上的一线品牌,实木门企业品牌代表着信任,品质和质量。
一般来说,客户的购买能力是一定的,有就是有,没有就是没有,好像与销售人员的努力没有关系。所以,当客户说:'不好意思,我现在没有钱买'时,或许客户真的没有购买能力。大多数实木门销售人员听了这话就泄气了,没有钱不是白费口舌吗?这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员,都不会就此罢休的。他们知道,客户所说的'没钱'是极有弹性的,只要愿意买,钱的问题并不是没有办法解决的。
无论是卖实木门还是别的产品,作为销售人员被拒绝是很正常的现象,这样才是推销,但是一定要深入思考被拒的原因,以便日后更好地应对。
客户情绪不好
客户心情不佳、情绪处于低潮,也是导致其说'不'的一个原因。当客户情绪低落时,即使他原本想购买产品,也会因一时的烦躁,故意提出各种意见甚至恶意反对。因此,不少销售人员抱着满腹的委屈回来,就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批,来了一个上门的替死鬼,不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退,转过身子忘掉它,改日再来。
目前我国市场上的实木门的原材料几乎全来自国外,如印茄木产自东南亚;天然柚木产自缅甸、泰国,目前泰国已经禁止砍伐柚木;全球产量极少的香脂木豆产自巴西;栎木产自俄罗斯;圆盘豆产自非洲--由于原材料难得,实木门价格一路走高。
市面上木材材质这么多,是否价格越贵、木材的材质越好,制成的木门质量就越好呢?专家认为,实木门的价格虽然与木材材质有关,但主要还是由木材的稀缺性决定的,比如,柚木生长周期近百年;香脂木豆全球产量极少,且加工困难,故更显其名贵。很多人选择柚木或者香脂木豆木门,只是从外观上考虑,看起来比较有品位,而实际上质量与稍微便宜的木材制成的木门差别不大。
除木种外,加工工艺、铺装质量以及使用环境都是影响实木门质量的重要因素。名贵木材只代表树种特性很好,并不代表用其制成的木门一定好用。所谓名贵主要是指花纹好看、纹理漂亮,受大家喜欢;其次是量少或者是生长周期长。即使是同一种木材,不同的公司有不同的工艺,由于加工工艺不同,木门质量也不同。
贵的不一定是好的,木门的质量并不取决于价格,木门价格偏高是多方面的原因,木门生产企业需充分利用原材料、降低库存、充分发挥人工效益、优化采购和销售,提高木门产品质量,提升品牌影响力。