【培训日期】2013年5月29日-30日
【培训地点】上海
【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。
【培训对象】储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士
【培训背景】
你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层人员的必修课程。“回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。
【培训目标】
●牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”
●明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力
●掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率
●树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法
●掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长
●学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能
●加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营
●学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略
●由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手
【培训大纲】
第一部分：金牌店长必修篇---销售型店长
一、“卖手”的特质
1）自我心理修炼
●“温水煮青蛙”的无压力催眠术
●门店“超级卖手”的七大特质是什么
2）快速赢得顾客信任的策略
●“引君入瓮”--15/5/1接近法则
●“策略关怀”--快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术
二、3.0时代的顾客促成策略
1）门店四类顾客的特征与对策：
●全确定型顾客的特征与应对：要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人
●半确定型顾客的特征与应对：巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术
●不确定型顾客的特征与应对：用“531策略”一网打尽“外行”客人
●随意型顾客的特征与应对：让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心
2）“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略
3）如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价
第二部分：金牌店长核心篇---管理型店长
一、“猴子穿衣不算人”
1）新任店长的苦恼
●“猴子穿衣不算人” 我怎么啦
2）作为门店领头羊的“四好”角色
●好“太太”--做好本职树榜样
●好“媳妇”--上司职务代理人
●好“妯娌”--部门协作创绩效
●好“妈妈”--带人带心还带性
3）由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换
●首要任务
●工作关系
●角色转变
●工作范围
4）明确店面营运的四大目标
●销售目标
●盈利目标
●员工满意目标
●客户满意目标
5）你知道店长每天开门7件事吗
●快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
二、“带人带心，带心带性”的领导力
1）为什么我叫不动员工
2）店长服众威信的来源
●树立店长权威的123工程：一颗公心、两手专业、三身榜样
●店长服众由弱到强的五种权力来源：头衔权、利益权、人事权、专业权、典范权
3）分派工作技巧与培训方法
●分派工作三原则
●OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
●门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
●导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）
4）有效的领导激励方法
●以人为本的四性沟通法
●细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
●店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
●激励员工工作积极性的“10台发动机”
●十种“刺头”店员的管理艺术
●IQ高EQ低90后店员的管理方法
5）快速提升门店执行力
●《我说你做》游戏的启示
●为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析
●有效解决部属执行力的五大策略与工具
●门店执行力问题案例分析
三、打造狼性团队的“136部队”
1）门店团队认知
●明星队与冠军队，你选谁？
2）团队协作的困难分析
●“三个和尚”扛水过桥启示录
●门店内十种无效团队成员
●“漏水木桶”启示录
3）狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
●一个观点
●三个阶段
●六个指标
4）打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
四、门店高效运营的七大“核心武器”
1）七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
●晨会内容-决定销售目标的关键
●晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
●晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务
2）七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
●怎样衡量顾客的满意度？
●让顾客满意的两个条件
3）七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
4）七种武器之四：《班前检查表》操作
5）七种武器之五：《工作待办单》操作
●工作繁忙，怎么办？
●最有效的时间管理工具：《工作待办单》
●如何有效运用工作待办单，提升工作效率？
6）七种武器之六：《销售目标管理表》操作
A、为什么要做目标管理？
B、店铺目标管理方法
●目标分解落实
●学会用目标激励部属达标
C、门店目标管理中应注意几个问题
D、激励部属达成目标的方法：
●一个窗口：周哈利窗原理
●两个公式：业绩=意愿×能力;表现=潜能－干扰
●三种心态：老板心态、感恩心态、协作心态
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
7）七种武器之七：《客户信息包》操作
●做好VIP客户管理，持续经营有后劲
●《客户信息包》的三大客户档案内容
●活用《客户信息包》创造更多业绩
●情景实战；店面销售管理工具应用
五、树立优质服务的经营理念
1）服务的理念
●谁是我们的顾客
●顾客的分类
2）顾客的价值
●失去一个顾客的代价
●不满意的顾客怎么做
●满意顾客带来的价值
3）顾客在购买什么
●顾客对价格质疑的根本原因在哪里
●哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分
●顾客定位-朋友
●导购定位-顾问
4）店面服务中的四类明星与四大恶人
5）电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
第三部分：金牌店长高阶篇---经营型店长
一、明白：老板要销量，更要毛利
1）不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点
2）牢记开源节流：利润＝收入－支出
●学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”
●掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑
二、为如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策
1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
●店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
●如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策
2）如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
●不要怕库存：有效库存与无效库存的分析
●究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则
●要有量身定做的进销存软件
3）案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存积压的方案
三、培训后“落地”工具说明与应用
●工具一：《短信复习法》操作
●工具二：《531行动表》培训跟进
●工具三：《门店问题改善提案书》应用
【讲师介绍】
刘老师，资深培训讲师，店面营销管理专家，经销商赢利模式专家，经销商培训专家，清华大学总裁研修班客座教授，刘老师从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。课程轻松幽默、互动性强、观点精辟，注重“理念+方法+工具”的培训方法。刘老师课程特色：实效、实用、实在。
刘老师曾服务过的客户有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【会务报名】
1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-51294009，010-88433020
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
