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武汉钢铁建工集团建设分公司现有职工1040人，项目经理150人，其中一级建造师14人，全国优秀项目经理5人。公司下设9个工程处及项目管理中心，施工技术及装备能力雄厚，专业施工手段齐全，能独立承建各种工业与民用及市政公共设施建筑工程，承接各类大中型工业结构与机电设备安装、测试和检修工程。具有国家冶炼工程施工总承包和房屋建筑工程施工总承包一级资质，有钢结构工程、地基与基础工程、起重设备安装工程、土石方工程等专业施工承包一级资质，有市政公用工程施工总承包一级资质，有机电安装工程总承包二级资质，有管道工程专业承包二级资质，有铁路工程施工总承包三级资质。
客户困惑：




1、行业门槛低，竞争对手以低价策略赢得市场份额，公司受体制所困，生产及管理成本远高于对手，企业缺乏有效手段取得市场竞争优势；
2、新厂区的投产扩充了产能，同时也加大了生产成本。这对企业目前的赢利能力而言是雪上加霜。在提升产量和提供赢利能力二者之间如何平衡？
3、公司一线员工收入偏低使得人心不稳，另一方面公司必须重新变革不合理的分配和考核机制。员工的抵触心理将阻碍变革的进展；
4、矩阵式的管理结构使得各部门之间各自为政，技术部门和生产部门对市场经营部门支持力度不足。生产周期长，导致工期拖延；频繁的质量问题导致客户的流失，都给销售工作增加了难度。
5、对生产部门的考核主要以产量为核心，在对生产进度、产品质量、生产成本方面考核力度不足。单纯以产量为核心的考核体系导致项目工期常被拖延，客户对产品质量的投诉比例较高，生产浪费现象比较严重。 
解决方案：
1、营销战略：
（1）工业品战略规划六步模型；
（2）行业宏观趋势研究；
（3）采购中心研究；
（4）细分市场吸引力研究；
（5）钢结构行业的选择；
（6）优质项目和优质客户的选择； 
（7）信息前置。
2、组织设计：
（1）以全面营销为导向；
（2）营销团队的配合；
（3）营销组织架构设计；
（4）营销各部门主要职能设计；
（5）营销岗位设置及岗位职责设计；
（6）营销各部门岗位说明书；
（7）营销各部门人员编制；
（8）营销各部门职权分配设置；
（9）营销各部门岗位考核主要内容；
（10）未来营销组织发展格局。
3、营销管控：
（1）以项目为导向；
（2）业务管控的“天龙八部”； 
（3）团队配合/分工；
（4）营销工作流程；
（5）把握营销管控成交节点；
（6）定义里程碑；
（7）销售进程与标准化管理。
3、薪酬设计：
（1）工资结构及考核现状的分析；
（2）营销目标设定；
（3）薪酬及考核思路及方案；
（4）问题解决思路探讨；
（5）工资结构与职级；
（6）公司营销相关目标设定；
（7）各部门考核。
5、销售手册、案例整理：
（1）表格表单；
（2）实战销售技巧； 
（3）经典案例分析；
（4）手册口袋化；
（5）项目案例化；
（6）案例制度化；
（7）管理流程化。
工作成果：
武钢建工集团通过细分市场和精准定位，帮助企业成功树立了品牌形象，在众多同类或同行业的品牌中脱颖而出，针对目标市场确定和建立起了独特的品牌形象，帮助企业更有利的占领市场和开发市场，与此同时销售业绩显著提升。


 
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