阶段课程大纲

工业品战略营销新模式

章  工业品战略营销新模式--4E理论
1.市场营销发展的理论 
2.4P的诞生
3.4P产生的困惑 
4.4P*4E 
5.4E在工业品营销的价值 
6.4E对工业品营销的指导原则 

第二章  项目营销是工业品4E理论的组织基石
1.工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征
2.项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构 
3.项目性团队的考核绩效与薪酬设计
4.项目性团队对工作的价值体现 

第三章  价值营销是工业品4E理论的核心卖点  
1.完整产品的三个核心
2.塑造价值是工业品营销的核心
3.挖掘增值服务来创造价值
4.品牌是价值一直的动力    

第四章  短渠道是工业品4E理论的推广通路
1.渠道发展的原则；  广、深、宽 
2.快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等
3.工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄 
4.工业品渠道表现形式
5.工业品----缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度

第五章  美誉度是工业品4E理论的包装精髓 
1.快速消费品市场促销的方式
2.工业品营销
3.美誉度塑造信任感

工业品品牌战略与区域市场开发

章 企业品牌运营现状分析
1.传统制造业面临的低利润竞争挑战 
2.客户采购模式和采购价值关的变化分析
3.传统企业品牌建设的困惑
案例: 徐工的品牌建设

第二章 品牌营销的企业价值
1.品牌带来的四大溢价能力
2.通过产品的价值实现品牌溢价
3.品牌营销的五部曲
案例：格力的品牌运营

第三章 区域市场分析与品牌竞争战略
1.市场调研与行业分析
2.市场竞争优势的SWOT分析
3.细分市场与卡位战略
4.制定有效营销策略

第四章 品牌定位（重点）
1.品牌定位的市场价值
2.提炼品牌核心价值实现的企业目标
3.品牌核心价值的三个层面
案例：如何提炼企业的使用价值
4.情感价值和象征价值？
5.品牌定位实操
6.抢先定位法（案例）
7.关联占位法（案例）
8.切割占位法（案例）

第五章 品牌传播（重点）
1.品牌传播的三种思路与模式
案例：招商银行奥运信用
案例：ABB的品牌展览体验
2.品牌建立并塑造的步骤
3.品牌推广的5大方法

第六章 互联网品牌传播与促销
案例：美的品牌的互联网营销

第七章  工业品品牌营销的7大推广武器
1.品牌促销交流会
2.行业展会
3.产品的推广活动
4.公共关系营销
5.事件关联营销
6.口碑营销
7.专业媒体广告
案例：华为的“一五一”工程

第八章 品牌的延伸与维护
1.品牌延伸的"T"型战略
2.品牌延伸的前提条件
案例：美国西南航空公司案例
3.品牌的危机意识与危机管理
4.投诉管理
案例：惠普品牌投诉管理
总结：品牌构建流程
案例：家电品牌区域市场成功营销案例

工业品营销业务管控与运营管控

章 如何破解营销管理过程中的八大困惑
1.销售业务流程管控的八大困惑
2.如何突破销售人员成长的瓶颈
3.如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长
案例：ABB的营销管控系统 

第二章 建立业务流程管控系统提升企业的成单率  
1.项目操作的推进的业务流程 
2.大客户9层级的业务管理体系
案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？
3.项目开发的9层级业务管理体系
案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？
4.梳理适合于我们企业的业务流程体系
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

第三章 客户风险与项目风险管控
1.不同类型客户的价值分析
2.如何对客户进行分类管理？
3.针对三类不同价值需求的客户如何应对？
分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理 
4.如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

第四章 项目的诊断分析与竞争策略
1.大客户运作的思路分析
2.由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
3.由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
4.如何协助员工完成高层突围
5.项目在线六步分析法
案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？

第五章 利用业务管控体系进行有效的销售管理
案例管理
1.案例编制要求
2.案例分享培训的方法
市场信息管理
1）销售部门日常管理报表
2）如何进行信息分析
如何利用业务管控系统进行项
过程推进和考核
1）项目推进的节点识别
2）考核与进度评估
3）拜访记录的识别与评估
如何利用业务管控系统进行生产预测
1）业务管控系统PSM
2）如何利用系统分析销售进展

打造高绩效的销售团队

章 销售经理的角色认知

1.销售经理的6大职责？  

视频：《亮剑》--以弱胜强

案例：中国足球团队的困惑

2.团队形成的四个阶段

3.高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

4.团队领导的3大要求

5.提升团队凝聚力的13个方法

演练：现场利用所学方法打造团队

6.团队成员4类风格分析

案例：《西游记》团队解析

7.部属发展的4个阶段

案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？

第二章  如何提升销售人员的动力（重点）

1.销售人员动力的4大来源

2.提升团队动力的13大工具和机制实操

4.销售团队文化落地操作4步曲

视频：《军队如何做文化》

5.梦想导航工具 

演练：如何制定员工职业生涯规划

6..目标激励考核机制 

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

7.PK机制 

演练：编制团队PK竞赛墙

8.对赌机制 

演练：目标对赌实操

9.品牌积分榜 

案例: **公司品牌积分榜

10.员工晋升机制 

第三章 如何提升销售团队的执行力（重点）

1.团队绩效密码

案例：有计划有检查为何执行力还是很差？ 

2.结果与任务

举例：销售人员的任务和结果

3.做结果的三大原则

案例：送百万合同的故事

案例：为什么明星销售员的动力不断下降

第四章 如何建立销售团队的4R执行力系统

1.市场开发计划 

2.客户信息登记表 

3.项目立项（大客户）评估表 

4.项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表 

5.员工绩效考核表（月或季度）

6.YCYA---销售团队执行力工具

7.销售计划质询会--执行力工具

第五章 销售团队的日常管控 

1.会议管理

视频《鹰隼大队》会议管控与落地

演练：如何开项目案例研讨会

2.高效会议的9大原则

3.如何开案例分享会

4.销售总结表彰会如何开

5.销售培训会如何开

6.拜访管理

7.出差管理

突破工业品营销瓶颈

章 重塑工业品关系营销的新思维

1.工业品营销的五大特征

2.工业品营销的“四度理论”

3.关系营销的三大新内涵

4.工业品营销的六大误区

5.工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

第二章 工业品营销策划的八步法

1.以用户需求为中心的调研

2.核心竞争优势的再造

3.避开价格战的新突破

4.建立优质的目标客户

5.企业组织架构中的资源配对

6.、绩效考核与管理

7.工业品市场推广的“九阴真经”

8.执行方案与成本控制 

案例分析： 通用电气的营销分析模型

第三章 工业品营销管理的天龙八部

1.客户内部采购流程的分析

2.客户内部的职能分工

3.项目性销售的推进流程

部：信息收集

第二部：项目立项

第三部：深度接触 

第四部：技术交流 

第五部：方案确认

第六部：高层互动

第七部：商务谈判 

第八部：签约成交

4.销售里程碑与标准管理

5.销售成交管理系统

6.项目性阶段辅助工具

案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

第四章 工业品营销发展的关键—关系营销

1.客户关系发展的四种类型

2.客户关系发展的五步骤

3.四大死党的建立与发展

4.忠诚客户有四鬼是如何形成的

5.与不同的人如何打交道

6.如何调整自己的风格来适应客户

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

第五章 提升服务来建立战略性合作伙伴

1.用对心是服务的一项原则

2.建立服务的五大体系

3.个性化服务的二大关键

4.客户关系提升的25方格

5.建立忠诚度的五大指标

6.战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？

政商大客户的高层公关

章  新常态下大客户营销的特点

经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破 

第二章  如何克服高层公关时的惧上心态

1.高层公关的战略意义

经典案例：高层到底支持谁？ 

2.拜访高层的心态

1）拜访高层时的四类不良心态

2）惧上心态的三个根源

3）惧上心态的五大通道演练

4）克服惧上心态的四个方法

经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

第三章 高层公关策略

1.谁是高层，分层攻略

2.大项目高层运作的法则

第四章 识别高层的风格与需求

1.高层情报收集与应用

经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

2.高层社交风格分析

案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法

3.高层需求分析

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？

第五章 高层客户的拜访

1.高层客户拜访

演练：电话约见演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

第六章 与高层发展关系建立信任  

1.推进高层客情关系的13大利器

2.寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作

经典案例：利用公司庆典搞定高层

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

3.如何由线人推进高层关系

4.如何建立高层信任

案例：大西洋制罐新建项目的运作

第七章 如何培训高层---引导需求

1.如何培训高层--高层突破的关键

案例：培训说服高层的经典案例

第八章 高层客户关系维护

1.如何维护高层关系

案例：大西洋制罐新建项目的运作

2.演练：判断客户关系的阶段

案例：利用差异化的人情搞定高层？

【授课讲师】工业品营销研究院院长 丁兴良 领衔专家讲师团

丁兴良  中国工业品实战营销研究创始人

■工业品营销研究院院长

■工业品营销资深咨询专家

■工业品营销管控体系研发人

■中欧国际工商管理学院EMBA

■清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

■50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询，100多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、营销业务管控、渠道管理、工业品营销人才系统培养、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。

汪奎  工业品营销实战资深讲师

■工业品营销实战派资深讲师

■工业品营销研究院  高级合伙人 

■西安银河网电智能电气有限公司   总经理

■西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

■西安交通大学经管学院EMBA

■国家职业高级企业培训师 

■2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

■15年工业品营销一线实战经验

■11年工业品营销高管经验

■8年研究工业品营销的背景

■6年工业品营销培训与咨询经历

十几年工业品行业营销总经理高管经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《如何提升营销团队执行力》《如何打造高绩效团队》《应收账款管控与催收实战》

《政商大客户的高层公关》《深度接触搞定线人》《营销风险管控策略与技巧》等几十门课程。在打造高效团队上有十几年实战经验和独特的培训方法。

【报名须知】

学员对象：适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等广大工业品行业从事企业老板、企业的ceo、首席营销官、营销总经理、营销总监、大区经理。

学费标准：

系列课程总费用：15800元/位（限9-15号之前报名）

单次课程费用：3600元/位/天

含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；午餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价酒店

【温馨提示】：可以报名单次公开课或者分层级系统课程，详情请来电咨询400-920-6062。

【开课地点】上海 浦东