项目背景
聚焦当今工业品企业老板面临的困惑、当下市场经济环境恶劣,实体经济遇到前所未有的挑战,银行只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄....
营销管理者对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者,才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力,成为一个卓越的营销企业。身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
课程对象
工业品行业高层管理者
课程收益
面对产业盲目投资,企业无序竞争,未来5-10年,工业企业如何进行卡位战略规划?
了解中国近几年宏观政策、探究未来企业发展的方向在哪里?
企业如何利用卡位战略,聚焦核心优势,成为小而精的NO.1?
相对快消品工业企业如何更有针对性的做品牌营销?如何借鉴国内外大牌工业巨头的品牌塑造之路?
掌握如何利用五力模型建立品牌优势,抢占用户的心智模式?
工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构,搭建有效的组织管控保障体系?
作为销售团队动力之源的薪酬体系,什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性?
如何利用承包制绩效模式让员工成为自己的老板?
工业企业关系营销严重,业务掌握于大客户经理,销售过程难以掌控,管理通常都很粗放,工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统?
工业企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才?快速打造系统专业的工业品营销团队?
了解工业营销领域最前沿的研究成果和创新;
从全国各行各业的最佳营销实践中获得启示,开阔视野,寻找到新思路;
与来自各行的营销精英深入探讨当前所面临的困境,寻求具有创造性的解决方案;
运用新的营销工具与理念深入剖析客户行为与需求,挖掘潜在的市场机会,从而推动企业的持续增长;
如何利用压模系统来锻造优秀的销售精英人才梯队?
课程纲要:
工业品实战营销总裁班五大核心课程系统
一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统
中国工业企业普遍面临的困惑
如果你创造新的游戏规则,结果会是怎样?
卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
十六字真言”卡位的核心战略思想
卡位营销—定位的再升华,抢占行业制高点
制定营销战略的六大关键
营销战略定位的二十种方式
抢占目标客户的心智模式
如何挖掘工业企业自身优势
创造优势战略的六大步骤
如何建立你的优势组织体系
不仅需要狼性团队,更加需要一致信仰
卡位战略在现代商业中的成功应用
镇江西门子的卡位策略
正泰集团PK施耐德
远东电缆的十三年坚守
“默默无闻的隐形冠军---振华港机
案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”
三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国
二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略
做品牌对工业品企业是否很重要?
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪?
德国制造的成功奥秘:高科技竞争力+品牌
国内工业品品牌现状分析
为何工业企业想做却不敢做品牌?
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
品牌价值排行榜与民族品牌的现状
工业品做品牌与快消品的差异有哪些?
工业品与快消品的品牌观念误区
工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建
品牌DNA——工业品牌差异化的核心
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
真正适合工业品牌推广的方式有哪些?
品牌核心价值的提炼:五力模型
市场品牌精准推广的七把利剑
工业品营销与品牌的亲密度如何?
如何不再打价格战,让品牌为营销增值?
【工具】品牌塑造五步流程图
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌价值链分析图
【工具】品牌检视的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌战略管理三角形
案例分析:
IBM的品牌价值塑造
施耐德电气品牌的定位
英特尔公司的品牌重塑
ABB、西门子的品牌塑造
三一重工--强势品牌打造
三、建团队---工业品组织与流程设计系统
如何合理设计工业品营销团队组织框架?
营销组织架构设计的五大原则
营销组织体系建设的流程步骤
营销流程及管理流程的实现和重要保障
如何搭建有效的组织控制体系?
工业品组织设计体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
区域划分还是行业划分
如何设置市场和销售协同效应
经典工业品企业组织设计案例分析:
ABB的组织设计工业品组织设计体系
南玻集团营销组织设计体系构架
四、做绩效---让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统
1、工业品营销团队绩效优化:
工业品营销团队激励与考核模式
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
常见绩效表示法、绩效管理循环图
绩效管理与绩效考核的区别与联系
绩效考核大流程的五个步骤
各种考核方式优缺点的比较
工业品营销绩效考核的关键步骤
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具?
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
四种有效的激励与考核方法
如何顺利推进考核与激励工作的开展?
2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”
成本定价的机制
员工变成老板的模式
员工疯狂的关键
承包制的注意事项
五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统
1、工业品营销组织管控的八大困惑
销售经理离职带走大量客户资源,怎么办?
客户只有承诺,没有交易,如何跟进?
销售人员流失频繁,队伍不稳定,怎样解决?
营销费用成本逐步增加,业绩却下降,为什么?
2、工业企业商战:赢在管控
变化中的市场,企业需要怎样的能力?
从AB与JR公司的成败,看营销管控对工业企业的影响
工业品营销管控系统的四大体系
“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”
搞定项目的六大策略
售前管控决定成交率
营销案例:钱要花在刀刃上
3、营销管控系统之一:组织管控
基本问题:企业营销组织常遇到的三大问题
解决方案:绩效体系实现营销组织管控
关键细节:从***机电中看流程的重要性
创造有效的营销价值
确定项目中的个人贡献
做好项目利益的合理分配
4、 营销管控系统之二:运营管控
基本问题:企业运营当中常遇到的四大烦恼
解决方案:企业运营管控的四大核心
关键细节:企业运营管控中销售业绩成交的把控
设定关键任务项目清单
控制项目成本费用
销售诊断案例:线人搞定,单子却飞了
预测客户是财富还是风险
保证账款回收
5、营销管控系统之三:人才管控
基本问题:企业人才管控的黑洞与瓶颈
解决方案:企业人才管控的四大体系
关键细节:实行企业人才培训计划
人力成本的巨大“黑洞”
复制典型的营销奇才
管好营销奇才的操作手册
6、营销管控系统之四:业务管控
基本问题:企业业务管理常遇到的两大烦恼
解决方案:企业业务管控的八大核心
关键细节:企业业务管控的五大细节
7、保证营销管控系统有效执行的五大关键
基础:客户资料是否完整?
条件:销售技能是否达到?
控制:管理监督是否跟上?
利益:销售团队是否配合?
重点:领导意识是否重视?
8、保障营销管控系统有效落地的四大机制
落地策略之一:培训机制
落地策略之二:完善机制
落地策略之三:管理机制
落地策略之四:激励机制
营销管控决定企业生命线
营销管控的落地执行
4大模块、16个节点的全方位控制
销售管理手册集
经典案例库
策略规划库
PSM软件工具
讲师介绍
丁兴良
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
实战经历
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
教学风格
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
主讲课程
大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
出版书籍70+
工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
培训客户3000+
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG......