《大客户营销》
n 课程背景：
经营和管理要抓住关键的少数。
企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的有效管理和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的营销策略已不能保证大客户营销的成功，让许多企业管理者感到困惑——
如何分析和界定大客户目标？
如何制定大客户营销策略？
如何把控客户关键人物的合作关系？
如何实施客户个性化解决方案？
针对以上问题，通过中兴在大客户管理中的成功体验与典范，帮助您系统地学习、掌握业务计划书的运用和专业的管理方法，以及客户业务、政治与竞争三者间的平衡经营艺术，提升大客户管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。
n 课程特色：
基于对大客户营销规律的深入洞悉和总结，本课程既重视流程管理之理性，也注重市场人性在营销工作中的关键作用，将西方营销理论与中方的营销实践进行了有机的结合，有理论、有实践、有方法。是大客户营销的重要参考和指南。
a. 课程强调实用性，对营销实战中的各环节都提供了实用的管理操作工具，以辅 助大客户经理提升营销技能。这些工具是在老师二十多年营销经验的总结，实用而有效。
b. 课程强调适用性，针对企业特别定制开发，广受欢迎。
c. 课程强整体性，对营销流程各个环节重点均有详尽阐述和指引。
d. 课程强调前期规划意义和市场竞争的残酷性。提出具体的竞争攻防策略。
e. 课程强调技能和工具的重要作用，对于客户经理的沟通技巧，公关技巧，谈判技巧都做专门的讨论。
f. 课程强调实战，每个章节都以案例或实战演练的方式进行。让客户经理在模拟的环境中施展高度对抗的思维，头脑风暴，竞争取胜。
注：实战演练可根据培训时长进行调整。
n 课程收益：
a. 培养大客户开发与管理的战略性思维
b. 找到客户利益点，获得竞争突破口
c. 放大自身产品优势，提高营销业绩
d. 竞争分析和对策
e. 掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易
f. 多种途径维持长期合作关系
g. 获取客户洞察的途径和技巧
h. 熟悉客户沟通与交流的重要技巧
i. 强调客户关系管理的规范性和长期性
j. 建立双赢的营销谈判的基本思维和方法
n 课程对象：
大客户经理、营销中高层管理干部
n 课程时长：
2天
n 课程大纲：
课程章节 | 内容提要 | 教学方式 | 课程时间 |
课程导入 | o 课程导入：市场的挑战 o 营销的命运往往就是一个公司的命运 o 大客户营销的理念演进—4P-4C-4R o LTC销售端到端的流程 | o 讲解互动 | 60分钟 |
第一章 潜伏与营销备战 （如何做好营销 前期准备工作） | o 客户经理的角色认知 o 目标客户群的规划者与执行者 o 销售项目的主导者 o 全程交易质量的责任人 o 客户关系构建与维护者 o 优秀客户经理的绩效目标 o 营销人员站前的身心准备 o 营销人员的技能准备 o 优秀客户经理脱颖而出的决定性因素 o 反思：人的选择问题是根本性的问题 o 小结：市场是险恶的丛林，只有最有经验的猎手才能生存 | o 讲解互动 | 120分钟 |
第二章 洞察与市场规划 （如何挖掘市场机会） | o 大客户规划和执行的全景图 o 看行业：对行业变化趋势作出判断 o 看客户： 获取客户需求 ü解读客户战略—投资规划 ü解读客户战略—组织架构 ü解读客户战略—关键职位KPI ü解读客户战略—对供应商策略 o 看竞争：明确形势和预见机会 ü竞争对手分析的工具和方法？ SWOT故事案例 ü利器&软肋模型 S国友商整网搬迁案例 o 看自身：总结回顾/匹配能力 o 看机会：市场分析/客户分析/竞争分析/产品分析 o 基于需求挖掘的机会点管理 o 学会通过市场规划挖机会点，通过项目策划管机会点 o 长短兼顾的目标制定 o 制定大客户策略 o 规划执行的长效机制 o 反思：市场规划常见问题 o 小结：如何做好市场规划 | o 讲解互动 o 案例分析 | 240分钟 |
第三章
竞争与项目制胜 （如何抓住项目机会） | o 组建项目团队（销售商务、技术支持、售后结成铁三角） o 项目运作的三级模式的组织架构 o 项目策略和计划制定 o 项目策划的关注的五个重点 o 关于项目策划如何比竞争对手表现更专业 o 机会分析 o 从客户的角度分析项目的价值 o 项目可行性分析 o 通过机会分析决定项目取舍 o 影响决策流程 o 理解客户的决策流程 o 探明决策成员的动机 o 确定对决策人最有效的影响渠道 o 把握决策成员之间的微妙关系 o 巧用决策成员与外部单位的关系 o 发挥客户内部亚群体的作用 o 借助客户端关键活动和事件 o 幕后决策人 o 明确竞争定为 o 竞争定位的第一个维度： o 竞争定位的第二个维度： o 竞争定位的第三个维度: 客户关系能力 o 客户关键购买价值因素分析 o 业务能力比较分析 o 客户关系能力比较分析 o 关系链条模型 o 竞争定位的确定 o 竞争定位的描述: 价值命题 o 选择竞争战术 o 对手的竞争手段 o 以强制弱战术 o 瓦解战术 o 借力/借利战术 o 迂回战术 o 分割战术 o 陷阱战术 o 拖延/扰乱战术 o 价值组合战术 o 价格战 o 建立持有竞争优势 o 强化客户关系 o 服务为王 o 服务包装与创新 o 发挥品牌优势 o 开发业务的共存生态 o 通过项目策划方案呈现价值 o 价值呈现方法与传递策略 o 差异化方案的形成 o 传递路径和内容 o 反思：项目策划常见问题 o 小结：完整的项目策划内容有哪些 | o 讲解互动 o 实战演练 | 240分钟 |
第四章 监控与项目运作 （如何执行好项目 安全收款） | o 项目监控方法： o 我们目前在哪里？ o 我们要到哪里？ o 我们是不是在走向那里？- o 我们如何达到那里？ o 项目监控工具： o 项目分析会 o 项目进展报告 o 电话实时监控 o 项目组例会 | o 讲解互动 o 案例教学 | 120分钟 |
第五章 关系与市场格局 （如何构建长效稳定立体的客户关系） | o 客户关系的建立与维护 o 客户关系发展的四种模型 o 供货商 o 供应商 o 战略合作伙伴 o 合伙人 o 客户关系规划思路 o 组织客户关系 o 关键客户关系 o 普遍客户关系 o 客户关系拓展的阶段性 o 客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题 o 客户关系的管理 o 反思：客户关系拓展常见问题 | o 讲解互动 o 案例教学 | 180分钟 |
