经销商管理哲学 经销商管理门道 精于经销商管理 盟略供
渠道为王，修渠为本：
在很多企业中，销售人员是“脾气很大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的
要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不
小心把“小猫”，培养成了“老虎”。切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫
板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经
销商，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。
对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固，其余3P：产品、
价格、促销的力量才能充分发挥。而企业在打“江山”时，很少总结系统的渠道管理办法，大多根据市场的变
化，不断地“应变”，这边一个故事，那边一个案例。有的企业把它叫做“一地一策”，甚至有的企业是“一
商一策”，政策的针对性很强，但全局的统一性差了,区域强了，总部弱了，个人行为多了，公司行为少了。 这
样的状况，将非常不利于新产品的推广、大规模的促销等公司的统一行动，容易让对手的拳头，把我们的一个
个指头，各个击破，很难和管理规范的大公司，一决高下。也把区域市场的未来，维系在某个销售人员身上，
不利于规范化管理，迫切需要整合和提升。
本课程将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠
道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道
管理模式，变销售人员的个人行为，为公司行为。
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